Datengesteuerte Buyer-Personas: Was sie sind und wie man sie erstellt

Wer sind Ihre Kunden?

Die Antwort auf diese Frage hat Vermarkter lange Zeit fasziniert und frustriert, aber Vermarkter müssen wissen, wer ihre Kunden sind, bevor sie effektive Marketingkampagnen durchführen können. Unternehmen, die ihre Lead- und Umsatzziele übertreffen, verwenden zum Beispiel mit viermal höherer Wahrscheinlichkeit Personas für die Nachfragegenerierung.

Die heutigen Technologien ermöglichen es den Vermarktern, mehr über ihre Kunden zu erfahren als je zuvor. Vermarkter können die Daten früherer Kunden untersuchen, relevante Muster in diesen Daten finden und ein Profil ihres idealen Kunden erstellen. Wenn Sie keine datengestützten Buyer Personas erstellen und verwenden, bleiben Ihre Marketingbemühungen immer einen Schritt zurück.

Sehen wir uns an, was Buyer Personas und die Buyer Journey sind, warum Sie Personas brauchen, bevor Sie die Customer Journey abbilden, wie Sie Ihre Buyer Persona erstellen und wie Sie Personas nutzen, um ein besseres digitales Erlebnis zu schaffen.

Buyer Personas sind detaillierte Beschreibungen Ihrer idealen Kunden, die Sie anhand qualitativer und quantitativer Daten erstellen. Die Buyer Persona dient als Leitfaden für alle Bemühungen des Unternehmens, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu binden. Marketingfachleute können Buyer Personas nutzen, um Einblicke in ihre Zielgruppen zu gewinnen und den Ton ihrer Markenbotschaften zu bestimmen.

Eine Buyer Journey beschreibt den Prozess, durch den ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung eines bestimmten Anbieters entdeckt, recherchiert und eine Kaufentscheidung trifft. Vermarkter können die Buyer's Journey abbilden, um zu bewerten, wie der Kunde von dem Produkt erfährt, wie er die verschiedenen Merkmale verschiedener Produkte bewertet und wie er sich für ein Produkt gegenüber einem Konkurrenzprodukt entscheidet. Marketingfachleute können dann die richtigen Strategien umsetzen, um die Bedürfnisse ihrer idealen Kunden in jeder Phase der Buyer Journey zu erfüllen.

Nicht jeder Kunde kommt auf demselben Weg zu seiner Kaufentscheidung. Glücklicherweise erfordert der Journey Mapping-Prozess nicht, dass Marketer die Buyer Journey für jeden Kunden verfolgen, sondern nur für ihre idealen Kunden. Anhand dieses Profils können Marketingfachleute die Schritte aufzeichnen, die dieser ideale Kunde unternehmen würde, um eine Kaufentscheidung zu treffen.

A buyer persona can be as in-depth as you’d like, but it needs to be data driven. Otherwise, the persona is just a reflection of your perception of the buyer. A good buyer persona includes:

Es gibt drei wesentliche Aufgaben für die Erstellung einer stark datengesteuerten Persona, von der Erfassung und Analyse von Daten bis zu ihrer effektiven Anwendung.

Marketingfachleute können Buyer Personas erstellen, indem sie Daten aus verschiedenen Quellen untersuchen. Die Daten können aus der Marktforschung, aus Umfrageergebnissen und aus telefonischen oder persönlichen Interviews stammen. Die Quellen können von aktuellen Kunden, ehemaligen Käufern und Interessenten stammen, die zu Ihrer Zielgruppe passen.

Eine Möglichkeit zur Erfassung von Kundendaten ist die Verwendung von Analysetools wie Google Analytics. Innerhalb von GA können Sie eine Zielgruppe auf der Grundlage von geografischen oder verschiedenen demografischen Daten einrichten. Dann können Sie sehen, welche Wege sie vom ersten Besuch Ihrer Website bis zum Kauf einschlagen. Diese Informationen sind nützlich, um Ihre Benutzeroberfläche für Konversionen zu optimieren.

Nach dem Sammeln der Rohdaten können die Vermarkter nach Trends und Ähnlichkeiten innerhalb der Ergebnisse suchen. Dieser Schritt kann die Hinzuziehung von Experten für Datenanalyse und Trenderkennung erfordern. Diese Ergebnisse können manchmal auch Erkenntnisse liefern, die das Marketingteam nicht erwartet hat, wie z. B. neue Kanäle, die Käufer für den Zugang zu Produktinformationen nutzen.

Die von Ihnen ermittelten Muster sollten in allen Datenquellen vorkommen. Sie können zum Beispiel feststellen, dass Kundenumfragen zeigen, dass Kunden sich Fallstudien ansehen, bevor sie einen Kauf tätigen. Sie können dies mit Heatmaps und Google-Analytics-Erkenntnissen untermauern, die zeigen, dass Website-Besucher einen erheblichen Teil ihrer Zeit mit Fallstudien verbringen.

Der nächste Schritt besteht darin, aus den Daten ein Profil zu erstellen. Das Profil sollte nicht nur demografische Informationen enthalten, sondern auch einen beschreibenden Lebenslauf und eine Geschichte aus dem Leben des Käufers, die beschreibt, wie er sein tägliches Leben führt und wie er seine Kaufentscheidungen trifft. Sobald Sie Ihre Daten genutzt haben, um ein datengestütztes Profil zu erstellen, ist es an der Zeit, darüber hinauszugehen und eine Story-basierte Buyer Persona zu entwickeln.

Die Erstellung einer Buyer Persona besteht oft aus mehr als nur Fakten und Zahlen. So wie die Persona eines Schauspielers auf der Leinwand dazu dient, eine überzeugende Geschichte zu erzählen, schafft die Persona eines Käufers eine Geschichte, die Unternehmen für ihre Marketingkampagnen nutzen können. Genauso wie Schauspieler die Persönlichkeitsmerkmale ihrer Figur in- und auswendig kennen müssen, müssen Marketingexperten die Persona ihrer Kunden gut kennen, um eine effektive Botschaft zu vermitteln.

Some of the types of questions that go into designing a buyer’s persona can include:

The answers to these and other questions can help marketers shape their buyer persona and develop strategies to meet the needs of those ideal buyers.

Once the initial draft of the buyer persona is in place, the next step lies in testing how well that persona matches the company’s business goals. If the persona does not match the company’s target market, then the marketers must take a second look at the information in their persona document.

Effective buyer personas not only give marketers an idea of who their customers are, but also show them when and where their customers engage with various channels along the buyer’s journey. This can be a powerful tool to drive content marketing campaigns.

It’s well-known that personalized experiences drive conversions for many businesses, and buyer personas are essential for these dynamic experiences. If a buyer persona reveals that the ideal customer likes to travel overseas, for example, it can be highly effective to dynamically display content about discount travel packages.

Magnolia CMS can create dynamic digital experiences based on buyer personas out of the box. Within the CMS, marketers can define personas that describe your ideal customer. Marketers also define rules that determine which content is relevant for certain personas. From there, Magnolia will assign traits to website visitors, which could be anything from age to interests or language and apply the appropriate rules to dynamically display content.

With Magnolia CMS, companies can use personalization to deliver relevant and highly engaging digital experiences that drive real business results.

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